Türkiye’nin en büyük masif ahşap üreticisi olan Salkım Orman Ürünleri, 30 kişilik satış ekibinin dijital dönüşümünü gerçekleştirdi – satışlar ve ziyaretler %40’ın üzerinde arttı.
İstanbul
Türkiye’de 2 fabrika ve 13 şube, Yurtdışında 4 fabrika ve 7 şube ile çalışmalarını sürdüren Salkım Orman Ürünleri, sektöründe liderdir. Masif ahşap sektörü ise rekabetin çok yüksek olduğu, Türkiye’nin dünya çapında çok iyi bir konumda olduğu bir sektör. Salkım Orman Ürünleri, 40 yıllık tecrübesi ve geniş satış ağıyla birlikte sektörün lideridir. Yıllık 19 Milyar dolarlık bir Pazar olan Orman Ürünleri pazarının en niş tarafı olan Masif Ahşap, detay işçilik ve yüksek teknoloji gerektirir.
Salkım Orman Ürünleri - CIO
Lider olmak kadar, lider kalmak da zordur. Satış süreçlerimizin verimini arttırmak için araştırmalara başladık. Salkım Orman Ürünleri olarak 12 şirket, 6 fabrika, 20 şube ve 400’ün üzerinde personelimiz ile çok hızlı bir büyüme gerçekleştiriyoruz. Arka tarafta bu yapıların raporlanabilir bir altyapıda yönetilmesi için düzenli olarak Bilgi Teknolojileri alt yapımız da geliştirmeler yapıyoruz. Bir üretim firması olarak kaynak yönetimi, insan kaynakları, üretim planlama, depo ve lojistik süreçleri ile ilgili gelişmiş sistemlerimiz vardı fakat satış süreçleri için hiç istediğimiz gibi bir ürün bulamamıştık. Satış, doğası gereği dinamik bir iş. Mobilite, en kritik nokta.
Satış Genel Müdür Yardımcımız, 1 saha satış yöneticisi, 1 bayi yöneticisi, 1 raporlama uzmanı, 1 IT sorumlusu ve ben olmak üzere 5 kişilik bir analiz ekibi kurduk.
Öncelikle o anki satış kurgusunu tarifledik. Satış ekipleri ziyaret edecekleri noktaları belirleyip bir rut planı oluşturuyor, bunu e-posta yoluyla raporluyorlardı. Gün sonunda Whatsapp grubu üzerinden gerçekleştirilen ziyaretlerin adetleri – alınan siparişler ve satış cirosu belirtiliyordu. ERP sistemine satış emri giriliyor, siparişler de CRM sisteminden giriliyordu. Müşteri bilgileri güncellenmiyor, satış ekibi de aylık ciro hedefi üzerinden yönetiliyordu. Kampanya takibi yapılmıyor, satış personeli beyan esaslı raporlama yapıyordu.
Saha ekiplerinin koordinasyonu, kaynakların doğru kullanımı ile paraleldir. İletişimi yönetmek, temel bir sorun olur. Farklı kanallardan gelen verileri konsolide etmek, yorumlamak ve görselleştirmek büyük bir problem haline gelir.
Satış ekibinin eksik veya geç veri paylaşması, sahayı genel merkeze taşımanızı engeller. Ekip ile yapılan analiz çalışmalarında konvansiyonel CRM sistemlerinin hantal yapısının sorun olduğu anlaşıldı. Bu sorunlardan hareketle, bir mobil uygulama ile devam etme kararı verildi. Ekmob, satış ekipleri için geliştirilmiş bir mobil uygulama olarak hayatımıza girdi. Sürecimizi aktardık, hiyerarşi ve form yapılarımızı kurguladık. Canlıya aldık.
Saha satış ekiplerimiz müşterileriyle ilgili yaptıkları tüm aktiviteleri 45 saniyeden kısa bir süre içerisinde Ekmob’a gerçek zamanlı olarak işliyor.
Ziyaret bilgisi ve toplantı özeti girişi yapılıyor, fotoğraf çekilebiliyor, form doldurulabiliyor, sipariş alınabiliyor. Bir iade alınacağı zaman fotoğraf çekiliyor ve ilgili birime anında e-posta gidiyor. Bayi ve satış noktalarının bilgileri hep günel tutuluyor.
Potansiyel bir satış noktası bulunduğu zaman o noktanın Salkım Orman Ürünleri Kalite Standartları’nı karşılayabilecek bir kurum olup olmadığı değerlendiriliyor. Tüm aktiviteler anlık olarak akıyor, Satış Müdürü anında geri bildirimde bulunuyor.
26 saha satış yöneticisi ve 4 kişi Genel Merkez olmak üzere 30 kişi Ekmob’u aktif kullanıyor. Logo ERP sistemimiz ile entegre olduğu için, yapılan ziyaretlerin satışa etkisi analiz edilebiliyor. Stok, Satış ve cari verileri Ekmob’a anlık akıyor, satışa hakimiyetimiz en üst seviyeye çıkıyor.
“Yapılan ziyaretleri ERP verisi ile örtüştürerek, satışa etki etmeyen ziyaretleri engelledik. Anlamlı ve planlı ziyaretler ile aktivite başına yaratılan ciroyu 2 katına çıkarttık. “Portföy hakimiyeti, rekabetin yüksek olduğu sektörlerde çok önemli bir konudur. Başarıyla canlıya aldığımız projemiz sayesinde her Salkım Orman Ürünleri satış noktası yılda en az 2 defa ziyaret ediliyor.”
Hüseyin Uğraşkan
Satış Genel Müdür Yardımcısı
Ekmob, lokasyon bazlı aktivite girilmesi özelliği ile başta ziyaretler olmak üzere satış sürecimizi bir disipline oturttu. Yapılan ziyaretleri ERP verisi ile örtüştürerek, satışa etki etmeyen ziyaretleri engelledik. Anlamlı ve planlı ziyaretler ile aktivite başına yaratılan ciroyu 2 katına çıkarttık.
Ekibimizin rutunu görüyor, haftanın programını inceliyor, anlık ve canlı bir şekilde satış ekibimize dokunuyoruz. Her an yanlarında oluyoruz.
26 kişilik ekibimizin ziyaret planlarını yapıyor, durumunu izliyor ve yorumluyoruz.
Sahadan anlık veri topluyoruz. Raporlamalarımızı beyan esaslı değil – verilere dayalı yapıyoruz.
Portföy hakimiyeti, rekabetin yüksek olduğu sektörlerde çok önemli bir konudur. Başarıyla canlıya aldığımız projemiz sayesinde her Salkım Orman Ürünleri satış noktası yılda en az 2 defa ziyaret ediliyor.
Artık satışı sonuç üzerinden değil, süreç üzerinden yönetiyoruz. Bir
hata veya başarısızlık gerçekleşmeden engelliyoruz.
Ekmob’u 1 Hafta analiz, 1 hafta POC sonrası 1 günde Canlıya Aldık.
Canlıya aldıktan sonra Logo Entegrasyonumuzu tamamladık. 2
taraflı veri akışı olan bir sistem kurduk.
Ekmob’un sizin süreçlerinize nasıl fayda sağlayacağını öğrenmek için hemen demo talep edin.